많은 사람들이 상조영업과 보험영업을 같은 금융영업 범주로 혼동하지만, 실전에서는 이 두 분야가 매우 다른 속성과 대화 전략을 필요로 합니다. 특히 거절 처리 방식, 고객과의 상담 흐름, 고객이 갖는 심리적 장벽은 확연히 다릅니다. 본 글에서는 상조영업과 보험영업의 차이를 영업 전문가의 시선에서 분석하고, 각각에 맞는 대응법을 함께 제시합니다.
‘상조’는 감정, ‘보험’은 논리로 거절받는다
보험영업에서의 거절은 대체로 재무적인 이유나 계약조건에 대한 논리적인 문제로 이어지는 경우가 많습니다.
예: “이미 가입한 보험이 있어요.”, “보장금액이 부족한 것 같아요.”
→ 이럴 때는 설계 비교, 보장 범위 설명 등을 통해 논리적으로 재설득이 가능합니다.
반면 상조영업에서는 거절의 출발점이 ‘감정’입니다.
예: “그런 얘기는 듣기 싫어요.”, “아직 그런 거 준비할 나이는 아니에요.”
→ 죽음, 장례, 노후라는 민감한 주제 때문에 거부감 자체가 감정에서 비롯됩니다.
따라서 상조영업에서는 거절 시 심리적 방어벽을 낮추는 화법이 중요합니다. 예를 들어
“고객님, 꼭 장례 이야기만이 아니라, 인생 마지막을 스스로 준비한다는 의미에서 말씀드린 거예요.”
와 같이 관점을 바꿔주는 접근이 필요합니다.
보험은 ‘위험관리’, 상조는 ‘삶의 마무리’ 상담이다
보험영업은 리스크(위험) 관리 중심의 상담이 기본입니다. 고객의 사고 가능성, 질병, 상해 등을 수치화하고 그에 맞는 보장설계를 제안하는 방식입니다. 이때 고객은 미래의 리스크를 예방한다는 점에서 상담에 다소 논리적으로 반응합니다.
상조영업은 고객의 삶과 죽음에 대한 가치관을 다루는 상담입니다. 고객에게 "당신이 떠난 뒤 남겨질 사람들을 위한 준비를 도와드리겠습니다"라는 감성적 접근이 기본입니다. 여기서 중요한 것은 상품의 구조보다 ‘준비의 의미’에 대한 공감대입니다.
또한 보험은 비교적 체계화된 설명자료, 보장분석서 등을 통해 상담이 이루어지는 반면, 상조는 상담사의 말솜씨, 표정, 공감력이 상담의 흐름을 좌우합니다. 감정 기반 영업이기 때문에 표준화된 자료보다 감정 커뮤니케이션 역량이 더 중요합니다.
보험은 ‘손해회피’, 상조는 ‘불편회피’ 심리 대응 필요
보험 가입자는 대부분 “언젠가 필요할 것”이라는 가정 하에 상품을 고려합니다. 고객은 사고, 질병, 사망 등 리스크를 ‘손해보지 않기 위해’ 대비하려는 심리가 강합니다.
→ 이때는 수익률, 보장범위, 세제혜택 등 수치 중심의 설득이 효과적입니다.
반면 상조상품은 리스크보다 감정적 불편감에서 출발합니다. 젊은층은 “그런 얘기 듣기 싫다”, 중장년층은 “죽음 얘기 그만하자”라는 반응을 보입니다.
→ 이는 불편한 주제를 회피하고 싶은 심리입니다.
따라서 상조 상담은 고객의 심리 상태에 따라 접근 방식이 완전히 달라져야 합니다.
· 불신형 고객: 상조업계에 대한 불신이 크므로 신뢰 중심 설명 필요
· 회피형 고객: 부담 없는 언어 사용과 공감 대화 유도
· 준비형 고객: 구체적인 설계와 혜택 중심 제안
심리 유형에 따라 대응하지 않으면 상담은 쉽게 단절되고, 고객은 마음을 닫습니다.
상조영업과 보험영업은 같은 상담처럼 보이지만, 실제로는 감정과 논리, 감성과 수치, 회피심리와 손해심리 등 전혀 다른 세계를 다루고 있습니다. 각각의 특성을 이해하고, 고객의 반응에 맞는 거절 대응과 상담 전략을 구사해야만 성공적인 설계와 계약으로 이어질 수 있습니다. 지금 당신이 하고 있는 영업이 어떤 고객 심리에 닿아 있는지 점검해보는 것이, 첫걸음입니다.
결론: 요약 및 제안
상조영업과 보험영업은 같은 상담처럼 보이지만, 실제로는 감정과 논리, 감성과 수치, 회피심리와 손해심리 등 전혀 다른 세계를 다루고 있습니다. 각각의 특성을 이해하고, 고객의 반응에 맞는 거절 대응과 상담 전략을 구사해야만 성공적인 설계와 계약으로 이어질 수 있습니다. 지금 당신이 하고 있는 영업이 어떤 고객 심리에 닿아 있는지 점검해보는 것이, 첫걸음입니다.
