상조상품은 일반적으로 중장년층 이상의 관심사로 여겨지지만, 최근에는 30~40대 젊은층도 자기계발, 재무설계, 미래 준비라는 맥락에서 상조상품에 대한 인식이 서서히 변화하고 있습니다. 하지만 젊은 고객은 상품에 대한 거부심리가 크고, '죽음'이나 '장례'라는 단어에 민감하게 반응하기 때문에 다른 접근법과 전략기획이 필요합니다. 이 글에서는 젊은층의 거부심리를 이해하고, 효과적인 접근법과 성공적인 상담 전략을 소개합니다.
젊은 고객이 상조를 꺼리는 이유
상조상품에 대해 젊은층이 느끼는 거부감은 주로 '부정적 이미지', '시기상조', '재정 부담', '정보 부족'으로 나눌 수 있습니다.
첫 번째는 ‘죽음’을 연상시키는 이미지 때문입니다. 젊은 사람일수록 죽음이라는 주제에 거부감을 느끼며, 이를 상품화한 상조서비스에 대해 심리적 불쾌감을 가지는 경우도 많습니다.
두 번째는 필요성에 대한 공감 부족입니다. "아직 멀었다", "그때 가서 하면 되지", "부모님 것도 아직 안 했는데"라는 반응은 상조상품이 현재의 문제로 인식되지 않고 미래의 이슈로 치부된다는 점을 보여줍니다.
세 번째는 재정적 부담입니다. 30~40대는 자녀 교육비, 주택자금 등으로 경제적 여유가 크지 않기 때문에 상조상품을 불필요한 지출로 생각할 수 있습니다.
마지막으로, 상조상품에 대한 정보 부족과 불신도 주요 요인입니다. 젊은층은 이미 다양한 금융 상품과 보험을 접하고 있지만, 상조상품은 제도적 이해나 혜택 구조가 명확하게 전달되지 않아 오해가 많습니다.
공포가 아닌 미래준비로 접근하라
젊은층을 대상으로 한 상조영업은 ‘장례’보다는 ‘미래설계’ 또는 ‘자기관리’의 일환으로 접근하는 것이 효과적입니다.
예를 들어 “죽음을 준비하세요”라는 표현보다는 “인생의 마지막 순간까지 내가 원하는 방식으로 설계할 수 있습니다”와 같은 긍정적 메시지를 사용해야 합니다.
또한, 최근 MZ세대는 ‘라이프스타일 설계’에 높은 관심을 가지고 있습니다. 웰다잉, 프리니들 서비스, 추모 여행 등의 키워드를 활용하여 상조를 하나의 트렌드이자 자기표현의 수단으로 보여줄 수 있어야 합니다.
상담 시에는 상품 설명 이전에 ‘왜 이런 서비스가 필요한지’에 대한 공감대 형성이 우선입니다. 질문을 통해 자연스럽게 대화를 이끌어내며 고객 스스로 필요성을 인식하게 만드는 방식이 좋습니다.
예) “혹시 최근 가족의 장례를 치르신 경험이 있으신가요?”, “혹시 나중에 누가 내 장례를 챙길까 생각해보신 적 있나요?”
이처럼 젊은층은 이성적인 설득보다는 감성적 접근과 라이프스타일 중심 설명이 효과적입니다.
젊은층을 위한 맞춤형 상담 전략
젊은층을 대상으로 한 상조설계는 상품 자체보다 ‘경험’과 ‘가치’를 강조하는 전략이 유효합니다.
예를 들어, "내가 사는 방식 그대로 마무리하고 싶다", "가족에게 부담을 주고 싶지 않다", "내 장례도 나의 선택이었으면 좋겠다"는 메시지를 통해 고객의 주도권과 자율성을 부각시킵니다.
또한, 가격과 혜택을 명확하게 구분해 제시하는 것이 중요합니다. “이 상품은 월 1만 원으로 가족 모두의 장례를 준비할 수 있으며, 중도 환급도 가능합니다.”와 같이 구체적이고 단순한 언어로 설명해야 고객이 신뢰를 갖습니다.
디지털 활용도 핵심입니다. 젊은 고객은 오프라인보다는 온라인에 익숙하므로, SNS, 블로그, 카카오채널, 랜딩페이지 등을 활용한 비대면 홍보와 상담체계를 구축하는 것이 필수적입니다.
마지막으로, 상조상품을 독립형이 아니라 ‘재무설계의 일부’로 제시하는 전략도 좋습니다. 보험, 적금, 연금과 함께 ‘생애 마무리까지 준비하는 설계’로 자연스럽게 연계하면 거부감이 줄어듭니다.
젊은층에게 상조영업은 섣불리 접근해서는 안 되는 민감한 분야입니다. 하지만 그들의 감성, 가치관, 삶의 주도성을 존중하며 상담하고, 미래설계 관점에서 접근한다면 충분히 공감과 계약을 이끌어낼 수 있습니다. 감성 중심 대화, 디지털 전략, 맞춤형 설계를 결합해 젊은 고객과의 연결고리를 만들어 보시기 바랍니다.
결론: 요약 및 제안
젊은층에게 상조영업은 섣불리 접근해서는 안 되는 민감한 분야입니다. 하지만 그들의 감성, 가치관, 삶의 주도성을 존중하며 상담하고, 미래설계 관점에서 접근한다면 충분히 공감과 계약을 이끌어낼 수 있습니다. 감성 중심 대화, 디지털 전략, 맞춤형 설계를 결합해 젊은 고객과의 연결고리를 만들어 보시기 바랍니다.
